林羽看着众人，神情认真地说：“既然大家都意识到销售技巧的重要性，那我们就深入讨论一下培训的具体内容。赵刚，你刚才提到热情主动，能不能详细说说该怎么做？”
赵刚清了清嗓子，说道：“我觉得顾客一靠近摊位，我们就得面带微笑，主动打招呼，比如说‘您好，欢迎品尝我们的特色冰镇啤酒’。而且眼神得真诚，让顾客感受到咱们的热情。不能顾客都走到跟前了，我们还爱答不理的。”
钱小军接着说：“没错，主动打招呼后，得快速切入主题，介绍啤酒的特色。像咱们啤酒是天然原料酿造，冰镇后口感特别好，这些卖点得清楚地告诉顾客。不过介绍的时候别一股脑全说，得看顾客的反应，要是顾客感兴趣，再详细展开。”
阿瑶点头表示赞同，说道：“这就涉及到观察顾客反应了。如果顾客只是匆匆路过，那简单说一句‘冰爽啤酒，铜板畅享’引起他们注意就行；要是顾客停下来，盯着啤酒看，那就可以详细介绍不同包装啤酒的特点，像竹筒装更具特色，瓶装实惠量大。”
专家推了推眼镜，说道：“在介绍啤酒特色时，要善于运用生动的描述。比如形容啤酒口感，可以说‘入口清爽，仿佛山间清泉流淌在舌尖，随后麦芽的香气在口中散开，回味无穷’，这样能让顾客更直观地感受到啤酒的美妙。”
头目笑着说：“专家这描述，听着就有吸引力。还有建立信任方面，除了介绍酿造工艺，我们还可以讲讲啤酒制作过程中的小故事，让顾客觉得这啤酒有独特的背景，不是普通的饮品。”
林羽说道：“大家说得都很好。那关于倾听顾客需求，阿瑶你再详细讲讲该怎么操作？”
阿瑶说道：“顾客开口询问时，我们得认真听，不能打断。比如顾客问‘这啤酒苦不苦’，这就说明他对口感比较在意。我们就可以回答‘我们的啤酒苦味很淡，更多的是清爽和麦芽的香甜，很适合不太能接受苦味的您’。要是顾客问价格，那可能更关注性价比，我们就重点介绍不同包装的价格和优惠活动。”
赵刚挠挠头，问道：“那遇到比较挑剔，一直问问题的顾客咋办？”
钱小军笑着说：“这种顾客其实更有购买潜力，只要耐心解答就行。比如顾客担心啤酒卫生问题，我们就详细介绍酿造过程中的卫生把控，让他放心。”
专家说道：“解答顾客疑问时，要专业、自信。自己都模棱两可，顾客怎么能信任我们呢？而且要站在顾客的角度思考，给出合理的建议。”
林羽说道：“没错，销售技巧不仅要会说，还要会做。我们来模拟一下销售场景，大家实际演练演练。我先来扮演顾客。”
林羽走到“摊位”前，装作漫不经心地问：“你们这啤酒怎么卖啊？”
赵刚立刻笑着迎上去，说道：“您好，我们有不同包装的啤酒。小瓶装五个铜板，大瓶装十个铜板，竹筒装八个铜板。现在还有买一送一和套餐优惠活动呢。”
林羽皱了皱眉，问：“怎么这么贵啊？”
钱小军赶紧解释：“您看，我们这啤酒用的都是天然原料，经过精心酿造，而且一直保持冰镇状态，口感特别好。您花这点钱，能享受到别处没有的美味，多划算呀。”
林羽又问：“这竹筒装的有啥特别的？”
阿瑶笑着回答：“竹筒装啤酒不仅外观独特，而且有一种自然的竹香融入其中，让您在品尝啤酒的同时，还能感受到大自然的气息，是我们的特色包装呢。”
林羽点点头，说：“听起来还不错，给我来一份竹筒装的吧。”
演练结束后，林羽说道：“大家表现都不错，但还有一些小细节可以改进。比如回答顾客问题时，语气可以更亲切自然。再来一轮，这次头目你来扮演顾客。”
头目走上前，问道：“你们这啤酒喝了会不会上头啊？我可不想喝了头疼。”
专家微笑着回答：“您放心，我们的啤酒采用传统工艺酿造，严格把控原料和酿造过程，不会出现上头的情况。很多顾客喝了都说口感清爽，第二天一点不适的感觉都没有。”
头目又问：“那你们这促销活动啥时候结束啊？”
赵刚回答：“目前开业初期都会有这些活动，具体结束时间还没定，您要是觉得划算，不妨多买一些。”
经过几轮模拟演练，众人对销售技巧的运用更加熟练。林羽说道：“通过模拟，大家对销售技巧有了更实际的体验。但光有销售技巧还不够，我们还得制定服务规范，确保给顾客提供优质的服务。接下来，我们就讨论一下服务规范制定的问题。”
头目说道：“服务规范很重要，它关系到顾客的整体体验和我们啤酒摊的口碑。大家都说说自己觉得哪些方面需要规范。”
赵刚说道：“我觉得服务态度得规范，不管顾客买不买，都得始终保持热情。不能顾客问了半天不买，就给人家脸色看。”
钱小军接着说：“还有服务速度也得注意，顾客点了啤酒，得尽快拿给人家，不能让顾客等太久。”
阿瑶说道：“卫生方面也得规范，杯子要清洗干净，摊位周围要保持整洁。”
专家说道：“在与顾客交流过程中，语言也得规范，不能说脏话或者不文明用语。”
林羽说道：“大家说得都很对，这些方面都需要规范。我们把这些内容整理一下，形成详细的服务规范，让每个人都清楚该怎么做。这样，我们就能以专业的销售技巧和优质的服务，迎接啤酒摊的开业了。”
众人开始认真整理服务规范的各项内容，为啤酒摊的开业做着最后的完善，期待着以最好的状态迎接顾客，让啤酒摊取得成功。
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