我成了会所里唯一的男技师

九奇骑士

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第329章 行业困境

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把这个女白领送走之后。

那三个人又忍不住过来询问,最先开口的是刚才给那个女白领介绍产品的销售。

“陈总,为什么会这样?我明明跟你一样都是介绍产品,为何她跟你买不跟我买?”

陈哲笑了笑。

“你想知道为什么吗?”

“我想知道为什么?”

其他两人也点头,他们都想知道为什么。

陈哲走到旁边坐了下来,刚才那个销售就立马给他端了一杯水,虔诚的看着他。

“其实原因很简单,我抓住了客户的需求,而你没抓住。”

这句话如果是放在这个客户没有成交之前说的,那个销售压根就不服,可是这个女白领成交之后,他对陈哲是彻底的服气了,刚才他费了半天的口水都没能把那个客户拿下来,陈哲只是简简单单说了几句话,那个客户就成交了。

这实在是对比太明显了。

“需求?怎么抓住客户的需求?”另一个销售问道。

“这一点呢,说起来复杂,但其实道理也很简单,换位思考。”

“换位思考?”

“对!就是换位思考,我问你,刚才那个客户你觉得她的需求是什么?”

陈哲问道。

那个销售想了一下。

“买一个空调。”

“呵呵,对也不对,应该说她的需求是买一个特别的空调,带有优越性质的空调。”

“啊?”

陈哲这句话把这三人搞懵了。

“带有优越性质的空调?我们店里有这种东西吗?”

“没有可以创造啊!有时候为了成交,是是可以想点办法的,关键在于你想不想成交,想不想卖出东西。”

“我们当然想卖出东西。”

“陈总,我还是不太明白你所说的优越性质的空调是什么?”

店长好像比较关注这个。

“你们没有看那个女人的装扮吗?”

“看了,穿的很时尚,挺漂亮的,手里拿着的是名牌包,手机也是最新款的,这有什么问题吗?”

“她是没什么问题,有问题的是刚才你跟她的对话。”

“我跟她的对话?”

那个销售回想了起来,想了一遍,好像没想懂。

“我直接说了吧,那个女人一走进来,给我们第一眼感觉就是她不差钱,可是你刚才跟她一直在说价格的问题,她其实从头到尾对价格都没有多大的情绪波动,这样我们可以断定她对价格不是很关心,在你说出你七大姑八大姨都会买这台空调的时候,她微微皱眉了,她应该是不喜欢跟别人一样的东西,特别是不喜欢跟你七大姑八大姨一样,她需要的是上档次的东西,这一点我们从她的穿着都可以看得出来,我们店里上档次的东西是什么?你们知道吗?”

“是我们店里卖的最贵的那一款?”

“还不算,我们店里最上档次的东西是我们的牌子,还有我们的董事长。”

听到陈哲这样说,那三个人目瞪口呆。

“董事长也算?”

“那当然算了!刚才那个客户脸上有微微整容的痕迹,所用的东西都是名牌的,那就说明此人有一定的爱慕虚荣,但是她也不表现的那么明显,对于这种有点装的人,那么你就要给她上面子,显然,限量款,还有我们董事长亲自签名的东西,足够上档次,她买回去之后可以跟自己的小姐妹炫耀,这就是她购买这台空调最大的动力。”

那个店长又说了。

“可是陈总,单独为一个客户去设计一款新的空调,这值得吗?虽然我知道你跟洛董关系好,但是你经过她同意了没有?如果她不同意怎么办?到时候空调生产不出来,那个客户又回来闹,那对我们不是有影响吗?”

“你考虑的这个问题的确是存在,不过这也是一个机会,那个客户愿意花钱就说明有市场,现在的这种环境你们也知道,我们超市里的空调滞销,那么其他超市包括整个大环境应该也差不多如此,在这个时候有客户愿意花更多的钱去购买限量款,那就说明这是一个新的渠道,而且新空调的设计,过程也没有那么繁琐,我们只说的是限量款,又没有说是有各种功能,我们甚至只需要换一个壳,让洛总在上面签名就行了,我相信洛董会答应的。”

刚才想出限量款,这是陈哲临时决定的,人有时候就需要大胆果断一点,一直唯唯诺诺,循规蹈矩,是不会有什么成就的。

那三人听完之后觉得很有道理。

“陈总,你能不能教教我们?我们也想像你一样卖出空调。”

刚才那个销售说道。

“对啊陈总,你就教他们两招吧。”

店长也用渴望的眼神看着陈哲。

“哈哈,卖空调还是你们比我专业,我没有什么好教你们,互相探讨是可以的,就比如说我刚才的第一个客户,那对夫妻,一看就是关系比较好的,两人粘度很高,那就说明很可能是新婚或者说是热恋期不久,这时候,女方的意见往往是比较重要的,我们需要把更多的注意力放在女方身上,他们多次强调过价格问题,那就说明他们有需求,但是现在的问题就是价格太贵,他们不敢买,所以我的补贴优惠政策就起到了关键性的作用。”

“那第二个呢?”

那个销售已经拿起了笔记本。

“第二个一看是就是个上班族,他脚步匆匆,看起来很忙,这种人或许在大家眼里是没有多少成交的感觉的,但是我们要反向去想,这样一个人,在他时间如此匆忙的情况下还来我们的店逛了一下,这就说明他有非常强烈购买空调的欲望,他购买空调是给他母亲的,那就说明这个人是有孝心的,我们需要肯定他的孝心,并且强调我们的价值。”

那两个销售点了点头。

笔记本上已经记得密密麻麻了。

陈哲又去其他店逛了一下,由于其他店的品牌他没有跟人谈下来,所以价格补贴这一块暂时不提。

他只是作为普通的销售在店里面站岗,但就算是这样,他依旧在那些门店卖出了东西,而且还是销量最高的。

陈哲就这样在超市里的那些家电区逛了一圈,一直待到晚上才回到王德的办公室。

他刚回来电话就打了进来。

是洛桂芳的电话。

“我听说你小子今天在超市里面做了一回销冠,还拿我的名字招摇撞骗,你是怎么想的?”

陈哲并没有听出洛桂芳生气的意思,所以他就解释了起来。

“洛姐,在回答你这个问题之前,我想问一下你们最近的空调销量怎么样?”

洛桂芳停顿了一下。

“销量大幅下降,海外订单也少了,如果不是你之前提醒过我要注意员工福利这一块,那么这次政策下来或许我也得破产。”

这一次的政策,对东海市很多企业,特别是出口企业,造成了毁灭性的打击,洛桂芳因为之前陈哲对她有过提醒,所以她改革了一下,但是改革不是很彻底,她也失去了很多的订单,现在长河集团的情况不是很乐观。

“洛姐,现在大型家电的困境可能只是个开头,等到后面海外那些退货回来的商品冲击市场,那时候可能真的才是雪崩,那些出口不了的企业只能转内销,到时候价格肯定会大幅度的下降,我之所以要降价就是为了提前占领市场。”

对于陈哲的这个观点,洛桂芳表示非常认同。

“这一点我们也清楚,其实我们也一直在考虑降价,但是我们轻易降价的话,会害死很多人,一些二线的空调品牌,在我们降价之后他们是没有存活的空间的,而那些人是我多年的朋友,我如果这样做就会害死他们。”

左手是公司的未来,右手是之前帮助过自己的人。

无论选择哪一头,洛桂芳都觉得很难。

陈哲明白洛桂芳的顾虑,因为他想到了以前市场上有三种凉茶。

老大跟老二打价格战,把老三逼死了。

呵呵,说起来有点搞笑。

但实际上,情况都差不多。

大品牌要打价格战,那是一件关系到很多人利益的事情,所以他们不能随便降价,他们一旦降价,死的就是他们那个阶层下来这个阶层的人。

低端品牌有低端品牌的活法,高端品牌有高端品牌的荣耀,只有中端品牌,位置就非常尴尬,它上不去也下不来,时时刻刻都很被动。

“我现在的处境很难,我不降价,那么我公司未来能不能活下去都是个问题,但是我降价的话,之前帮助过我的那些老朋友,说不定都要去跳楼,现在董事会的很多人逼我,我一直没办法下决定。”

陈哲安慰了洛桂芳几句,随后他想到了远在国外的赵瑞。

“洛姐,没有美盟的市场,咱们换个地方不行吗?”

“你说的是赵瑞吧?”

赵瑞在国外一直在做二手空调,还有长河集团品质不达标的空调,他这条线做的还很不错。

“是的,你觉得那边有希望吗?”

“我其实考虑过,但是那边的市场还是太小了,根本没办法消费我们那么多产品。”

夏国是世界上最大的制造国。

美盟国家是世界上最大的消费国群,这两者的关系一直息息相关,现在消费国要卡生产国的脖子,这让洛桂芳这一些企业家非常的难受。

生产出来的东西卖不出去,那么就没办法继续运转这个巨大的公司。

“洛姐,有没有考虑过dK平台?”

“网购?”

“是的,我看了很多相关资料,我们的产品出口到国外,都是经过一层又一层的,成本价2块钱的东西,最后卖到国外消费者的手上可能就变成了50块,这对国外的消费者来说也是压力很大,我们要卖东西,他们要买东西,那为什么不去掉他们这个中间商呢?”

“这……好像有点搞头,你有没有完整的计划?”

陈哲只是随便提了一下,国外的网购环境如何,他其实也不是很清楚。

他如实跟洛桂芳说了。

“行,那我跟下面的人计划一下,对了,你们玲珑会所能不能也参与进来?因为你们的直播我都看了,你们的主播潜力很大。”

“这当然可以,我回去就跟……我下面的人商量。”

陈哲把“胡姐”这两个字脱口而出。

“好,你抽个时间来我公司一趟,咱们当面聊。”

“行。”

……

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